Dans le monde professionnel, on entend régulièrement parler de la stratégie d'entreprise. Celle-ci peut prendre plusieurs formes et concerner divers domaines. L'un d'entre eux, n'est autre que la vente de produits ou de services. On évoque alors la stratégie de vente en entreprise. Pourquoi et comment la mettre en place ? Nous vous proposons d'en apprendre davantage à travers cet article consacré au sujet.
Qu'est-ce qu'une stratégie de vente ?
Selon la définition, la stratégie de vente ou stratégie commerciale désigne l’ensemble des moyens marketing et commerciaux mis en œuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
On comprend par cette définition qu'elle est propre à chaque entreprise en fonction de son activité et de sa politique commerciale. Elle dépend également de paramètres qui vont être déterminants comme la taille de la société ou le moment auquel la stratégie de vente est mise en place. Une société qui démarre n'aura pas la stratégie commerciale d'une entreprise qui compte plusieurs années d'existence. Le contexte économique aura par ailleurs une incidence directe sur cette stratégie dont les répercussions seront, elles aussi, inhérentes à chaque entreprise.
Quelles sont les stratégies de vente ?
Il existe diverses stratégies de vente. On les appelle aussi des stratégies commerciales. À dire vrai, on ne peut pas dire qu'il existe des stratégies marketing ou commerciales prédéfinies. Les entreprises doivent cibler les outils (services ou produits) qu'elles souhaitent développer et les acteurs commerciaux qu'elles veulent toucher (clients, fournisseurs, partenaires, etc.). En fonction des prospects et des ventes, elles pourront adapter leur stratégie commerciale pour la rendre plus performante afin qu'elle réponde à leurs besoins et à ceux du client et du marché.
Comment établir une stratégie de vente ?
Pour établir une stratégie de vente, il va être nécessaire, de faire preuve de réflexion afin d'élaborer un business plan ou plan d'action qui va servir de fil conducteur à l'action. En principe, cette stratégie va se faire en plusieurs étapes qui découlent d'une série de questionnements qui peuvent être les suivants :
- Quels sont les objectifs ?
- Quel est le profil type du client de l'entreprise ?
- Quelles sont les forces et les faiblesses de la société ?
- Quelle place l'entreprise occupe-t-elle sur le marché ?
- Quel doit être le plan d'action à mener pour conduire la société à la réussite commerciale ?
- Comment affronter la concurrence, gagner des parts de marché, proposer les bons produits ou services aux clients ?
- Comment mettre un suivi en place des actions menées ?
Ce questionnement n'a qu'une valeur indicative et d'autres interrogations peuvent et doivent être notées par l'entrepreneur consciencieux qui se met en quête d'une demarche commerciale qui le conduit à réfléchir aux outils et aux solutions envisageables pour que son entreprise prospère et se développe.
Quels sont les outils qui vont permettre la mise en place d'une stratégie de vente efficace ?
Toute stratégie de vente découle d'une réflexion préalable comme nous l'avons vu précédemment. Elle dépend aussi du produit ou des services proposés au client. Toutefois, cela ne suffit pas et pour parvenir à une stratégie de vente efficace, d'autres leviers vont devoir être activés. En voici quelques-uns :
- Disposer du bon matériel
Pour réussir à développer une activité commerciale efficace, il est nécessaire, pour l'entreprise, de disposer des bons outils commerciaux. En marketing, on fait souvent allusion au CRM (Customer Relation Management) qui permet la mise en place de solutions techniques permettant de développer les ventes et la relation clients. Outre les techniques de CRM, d'autres outils doivent équiper le personnel et l'entreprise pour que les conditions de travail permettent de tendre vers l'excellence en développant le business et la vente.
- Ne pas négliger les investissements
La réussite d'une bonne stratégie commerciale réside, par ailleurs, dans le budget qui est dédié au sein de la société à l'atteinte des objectifs. L'entrepreneur doit choisir, par exemple, s'il préfère allouer un budget au produit plutôt qu'aux clients. Il peut bien entendu se lancer dans divers investissements, mais comme le dit le proverbe : "à courir deux lièvres à la fois, on n'en attrape aucun". Il vaut mieux dès lors investir à bon escient dans un domaine en particulier et se focaliser sur une priorité en développant un point fort, quitte à plus tard en développer d'autres en répartissant les investissements de manière différente.
- Définir clairement les priorités
Pour gagner des clients et des parts de marché, des actions ciblées doivent voir le jour. Néanmoins, elles ne doivent pas être le fruit du hasard. Il tient donc à l'entrepreneur de s'en tenir à un plan d'action précis pour développer les ventes et les prospects. Définir une stratégie forte permet de suivre un fil conducteur qui sert de guide et de ne pas se disperser en s'éloignant de ses objectifs premiers. Les priorités doivent être claires, précises, concises et compréhensibles afin que tous les collaborateurs soient conscients des enjeux auxquels se confronte l'entreprise.