Plusieurs facteurs sont essentiels pour garantir la réussite d'une entreprise, la vente en est une. Savoir maîtriser les indicateurs de vente est la meilleure façon de garantir cette réussite auprès d'un client cible.Nous allons voir de long en large comment maîtriser ces indicateurs afin d'aider le service commercial à assurer les ventes auprès des clients.
Comment calculer les indicateurs de vente ?
Le calcul des indicateurs de vente dépend de plusieurs choses comme le type de prospect, la fidélisation, l'attrition de prospect et le panier moyen d'un client cible.
Voici les différents moyens de calculer ces indicateurs :
Le taux de conversion.
Il mesure le pourcentage de clients qui ont acheté un produit ou un service. Son calcul se fait par la division du nombre de ventes par le nombre de prospects et multiplie le résultat par 100 (si vous avez eu 100 clients et 10 ventes, le résultat sera de 10 %).
Le panier moyen.
Cette mesure représente le montant moyen dépensé par chaque client lors d'un achat. Pour le calculer, il faut diviser le chiffre d'affaires total par le nombre de transactions (pour 100 ventes avec un chiffre d'affaires total de 10 000 €, le panier moyen est de 100 €).
Le taux d'attrition.
Également connu comme le barème de désabonnement, il est fait pour calculer le pourcentage de clients qui ont arrêté d'acheter vos produits ou vos services sur une période donnée. Son calcul se fait par la division du nombre de prospects perdus par le nombre total de prospects et multiplie le résultat par 100 (si vous avez perdu 20 clients sur une base de 100, le taux d'attrition est de 20 %).
Le taux de fidélisation.
Il représente le pourcentage de clients qui ont effectué un nouvel achat. Pour le calculer, il faut diviser les nombres de clients fidèles par le nombre total de prospect et multipliez le résultat par 100 (si vous avez 50 prospects fidèles pour une base de 100 le résultat est de 50 %)
Quels sont les 4 indicateurs de mesure de performance commerciale ?
Les 4 indicateurs de mesure de performance commerciale sont :
- Le volume des transactions,
- La marge bénéficiaire,
- Le taux de conversion,
- La satisfaction du client.
Le volume des transactions.
Il représente le pourcentage du montant total des ventes d'une entreprise pour une période déterminée. C'est un indicateur commercial majeur pour évaluer les succès commerciaux d'une société.
La marge bénéficiaire.
C'est la différence entre le prix de vente et le coût de production. Cette marge permet de mesurer la rentabilité de l'entreprise.
Le taux de conversion.
C'est le pourcentage de visiteurs d'un site web ou de clients potentiels qui effectuent un achat ou une action spécifique (formulaire de contact, sondages commerciaux, etc.). Plus il est élevé, plus la performance commerciale est forte.
La satisfaction du client.
C'est la satisfaction des clients par rapport aux services ou produits d'une entreprise. C'est un indicateur important car il influence les recommandations et la fidélité des prospects qui peut impacter les ventes et la croissance de la société.
Les astuces pour comprendre les indicateurs de vente pour une entreprise commerciale.
La gestion de la relation client (CRM) est une sorte de tableau de bord qui rassemble tous les outils et techniques pour analyser les ventes ou le lancement d'une vente dans une entreprise donnée. Regrouper chaque indice dans un seul tableau de bord est l'une des astuces pour mieux piloter une vente. Voici quelques indicateurs clés de performance qu'on peut entrer dans ce tableau :
- Le chiffre d’affaires
- Le taux de conversion
- La valeur vie prospect (customer lifetime value)
- Le coût d’acquisition client
- Le taux d’attrition
- Le taux de fidélisation
- Le NPS (Net Promoter Score)
- Les objectifs des commerciaux
- La marge brute
- La durée moyenne du cycle de vente
Cela dit, l'astuce c'est de les adapter en fonction des produits ou des services. Leurs utilisations dépendent du type de produit ou de service, d'autres points sont plus essentiels que d'autres. C'est pour cela qu'il faut avoir le temps et la lucidité pour que cela fonctionne correctement.
Le cycle de vente.
En général, il faut 4 à 6 mois pour une équipe commerciale de lancer une vente et voici les étapes à suivre :
1. Prospection.
2. Préparation.
3. Approche.
4. Présentation.
5. Gestion des objections.
6. Conclusion.
7. Suivi
Nous savons tous que les objectifs d'un service commercial c'est réussir une vente quels que soient les obstacles rencontrés sur le marché. Les indicateurs de vente sont les clés qui permettent à ce service de percer dans le monde du marché.
Il est évident que les maîtrises de vente sont primordiales pour une entreprise commerciale. C'est pour cela que le service marketing doit être à l'affût du moindre indice qui peut influencer une vente et de savoir utiliser à bon escient les différents taux de mesure commerciaux. Même si le flaire est la première piste à suivre lors d'une vente, les indicateurs sont là pour servir de barème.