De nos jours et ce depuis bien longtemps, l'objectif majeur des entreprises est de se faire du profit. Avec la concurrence qui est de plus en plus accrue, il est désormais plus qu'indispensable de réaliser des campagnes de prospection, le but étant de transformer les prospects en clients et ainsi augmenter ses revenus. Malheureusement, cette mission s'avère la plupart du temps complexe, raison pour laquelle il convient d'évaluer en amont les méthodes et les techniques utilisées lors de ces campagnes de prospection. C'est à ce niveau que l'entonnoir de prospection entre en jeu. Qu'est-ce qu'un entonnoir de prospection ? Pourquoi utiliser un entonnoir de prospection ? Comment fonctionne un entonnoir de prospection ?
Qu'est-ce que l'entonnoir de prospection ?
Aussi connu sous le nom de tunnel de prospection ou d'entonnoir de vente, l'entonnoir de prospection est un outil de marketing utilisé par les chefs d'entreprise pour évaluer le degré d'efficacité des méthodes, des outils et des techniques utilisées dans le cadre des opérations ou campagnes de prospection.
C'est en évaluant l'efficacité de ces outils qu'ils pourront voir ce qui a marché ou pas. Une fois cette étape passée, ils pourront faire des choix plus judicieux et plus éclairés lors de leur prochaine campagne de prospection et ainsi choisir uniquement les outils qui auront apporté une plus value à leur entreprise en termes de rentabilité.
Pour rappel, les opérations de prospection qu'ils soient ponctuel ou continue sont une étape indispensable pour toute entreprise en quête de nouveaux clients. C'est grâce à ces opérations qu'ils pourront augmenter leur volume de ventes et développer leur chiffre d’affaires.
L'entonnoir de prospection est donc un passage obligé, il fonctionne un peu comme un filtre en vous aidant à choisir les outils de prospection les plus efficaces et plus rentables. De plus, cette méthode vous permettra de perfectionner vos messages commerciaux et à repérer les prospects les plus porteurs en fonction des outils utilisés (newsletter, e-mailing, réseaux sociaux, blog, SEO, adwords, etc.).
Pourquoi utiliser la méthode de l'entonnoir de prospection ?
Concrètement, mettre en place un entonnoir de prospection vous apportera de nombreux avantages. Entre autres, il vous permettra en tant que chef d'entreprise ou responsable commercial de :
- Avoir une vision claire et précise de votre taux de conversion
- Évaluer l'efficacité de vos outils de prospection
- Evaluer de manière qualitative votre cycle de vente dans le but d'apprécier la qualité de vos prospects
- Suivre le parcours de chaque prospect depuis le premier contact jusqu'à leur décision d'acheter votre produit ou jusqu'à leur conversion en tant que client.
- Assurer une meilleure gestion de vos activités commerciales
- Détecter les points faibles de votre stratégie de prospection commerciale afin d'y apporter des améliorations.
Pour que votre entonnoir de prospection soit un succès, il vous faudra identifier et analyser les ratios de chaque étape de prospection. En effet, on ne saurait parler d'entonnoir de prospection sans parler de calcul des ratios. Il s'agit généralement du
- Taux de contact
- Taux de remontée
- Taux d'approche
- Taux de transformation
Comment créer un entonnoir de prospection ?
En ce qui concerne la création d'un entonnoir de prospection, elle passe par trois phases à savoir :
- Top of Funnel : cette phase regroupe l'étape de la sensibilisation et de découverte. Ici, vous ne devez pas encore penser aux ventes, mais plutôt à faire connaître votre entreprise et à emmener les prospects à découvrir votre produit. Pour ce faire, vous devez miser sur le contenu entrant tel que les articles de blog, les publications de vos réseaux sociaux, des images ou encore des infographies.
- Middle of funnel : cette seconde phase regroupe l'étape de l'intérêt et de la considération. Ici, votre but sera de transformer vos leads en prospects qualifiés le but étant de mettre à leur disposition le plus d'information possible afin de faciliter leur processus d'achat. Pour cela, plusieurs possibilités s'offrent à vous à savoir : l'accès gratuit à des livres blancs, tester des échantillons de produit gratuitement, etc.
- Bottom of funnel : cette phase regroupe l'étape de vente et de fidélisation. Pour vous aider à convertir vos prospects qualifiés en client, vous pouvez faire recours à des essais gratuits pendant une période limitée et même à des devis personnalisés.
En se basant sur ces phases, il faut donc comprendre que l'entonnoir de prospection comprend six étapes dont : la sensibilisation, la découverte, l'intérêt, la considération, l'action et la vente.
L'entonnoir de prospection et l'inbound marketing
L'entonnoir de prospection et l'inbound marketing sont deux notions étroitement liées. Souvenez-vous, nous avons mentionné un peu plus haut de l'utilisation des contenus entrants lors de la création d'un entonnoir de prospection, il s'agissait en fait de l'inbound marketing.
Il faut donc comprendre que l'inbound marketing englobe les contenus entrants tels que les articles de blog, la newsletter, les réseaux sociaux, le référencement naturel, etc. En faisant recours à l'inbound marketing, vous allez également pouvoir exploiter la technique du lead scoring.